Marketing im Dienst der herkömmlichen und der virtuellen casinos

Handelshochschulen und Marketing-Fakultäten führen gerne Fallstudien im Zusammenhang mit Konzernen wie Unilever, L'Oreal oder Coca Cola durch. Es wäre nicht erstaunlich, wenn die Professoren zu untersuchen wünschten, warum zum Beispiel Coca Cola seine Marke Cola ZERO auf den Markt gebracht hat. Andere Themen wären auch eine Analyse wert, zum Beispiel die Marketingstrategie, welche von den casinos benutzt wird, um Spieler zu binden. Auch wenn es banal erscheint: casino benutzen sehr aggressives Marketing, um die Spieler in ihren Salons zu halten, wie wir in diesem Artikel sehen werden.

Die im Zusammenhang mit dem Spiel eingesetzten Marketingtechniken hätten einen der Gurus, Philip Kotler, zu seinen Büchern inspirieren können. Herkömmliche casinos setzen geradezu geniale Strategien ein, um die Spieler auf sich aufmerksam zu machen und sie zum Ausgeben anzuhalten. Ziel ist es, den Spieler so lange wie möglich im casino zu halten, damit er so viel Geld wie möglich ausgibt. Wie in dem berühmten IKEA Labyrinth muss der Kunde auf einem ausgeklügelten Parcours eine „kilometerlange“ Strecke durchgehen, auf der immer wieder in den Geldbeutel greifen muss. Herkömmliche casinos setzen ein ganzes Arsenal an Strategien ein, damit die Kunden spielen

Nehmen wir zum Beispiel Rentner und Senioren. Kürzlich fiel mir bei einer Reportage über herkömmliche casinos auf, wie viele Senioren zu Tanznachmittagen in herkömmliche casinos angezogen werden. Dabei geht es darum, dass sie zuerst einmal in den Räumlichkeiten des casinos gesellige Momente mit Freunden verbringen. Später werden sie dann angehalten, sich in einem anderen Raum doch einmal in die Praxis der Spiele einführen zu lassen. Croupiers bringen ihnen die Regeln mancher Spiele bei, wie Roulette und Baccara, und zuerst wird mit Spielgeld gespielt. Aber die Spieler lassen sich anstecken und verbringen, wie beim Tanzen, einen geselligen Moment. Dem casino geht es jedoch keinesfalls um das Wohlergehen der Senioren im Land, sondern einzig und allein darum, dass sie einen Teil ihres monatlichen Einkommens im casino lassen.
In der Reportage konnte man übrigens sehen, dass manche Spieler, die regelmäßig in casinos gehen, ein monatliches Spiel-Budget festsetzen.

Rentner sind eine besonders beliebte Zielkundschaft von casinos, denn sie arbeiten nicht und sind tagsüber frei, sodass sie sich an neuesten Spielautomaten und an den Black Jack Tischen vergnügen können. Die neuen Spielautomaten sind „intelligente“ Maschinen, sie akzeptieren jetzt auch Geldscheine, und die Spieler brauchen nicht mehr Schlange zu stehen, um ihr Geld gegen Chips einzutauschen. Jetzt kann der Spieler an manchen Maschinen den Geldschein direkt in eine dafür vorgesehenen Schlitz einstecken, und schon kann er spielen. Wenn sein Kapital erschöpft ist, braucht er nur einen neuen Geldschein aus der Brieftasche zu ziehen und in der Hoffnung, diesmal zu gewinnen, kann er dann weiter spielen. Spielautomaten dieses Typs verzeichnen übrigens bessere Ergebnisse: Wenn der Spieler erst zur Kasse gehen muss, um seinen Geldscheine zu wechseln, kann er es sich noch einmal überlegen und schließlich nicht spielen. Mit den neuen Spielautomaten tendiert der Spieler dazu, mehr zu spielen.

Eine Sonderkarte für Spielautomaten ist ein anderes System, das die Spieler binden soll; solche Karten werden zum Beispiel in den casinos in Québéc benutzt. Im casino von Montreal gibt es ein „Ticket Express“, das mehrere Vorteile hat: Der Spieler steckt die Karte in irgend eine Maschine des casinos, verliert keine Zeit mehr an der Kasse, braucht kein Geld mehr zu manipulieren, und die Karte ist 90 Tage lang gültig. Dieses System bindet den Kunden, und hält ihn zu vermehrtem Spielen an.

Spielautomaten sind die am meisten benutzten Einrichtungen eines casinos, deshalb konzentriert sich der Marketing oft auf diese Maschinen. In einem Automaten werden immer wieder neue Spiele angeboten, mit einer neuen Grafik, Jackpots, von denen die Spieler immer mehr träumen; dieses Angebot entspricht den von den Spielern selbst zum Ausdruck gebrachten Erwartungen. Sie wollen nicht immer wieder vor demselben Automaten stehen, sondern erwarten etwas Neues, das sie anhält, sich einzuzahlen. Das erklärt, warum es in herkömmlichen und virtuellen casinos immer wieder neue Spielautomaten gibt. Bei den virtuellen casinos ist die Palette der Spielautomaten besonders breit, und Automaten mit Spiderman oder anderen Trickfilm- und Comic- Helden ziehen die Spieler an. Spielautomaten stellen bei Weitem die Mehrheit der Online-Spiele dar. Und das Angebot erneuert sich permanent: neue Maschinen, neues wirklichkeitsnahes Design, immer höhere progressive Jackpots.

Im Zusammenhang mit den progressiven Jackpots wird vielleicht bald eine andere geniale Marketingidee die französischen Spielbehörde Française des jeux (FDJ) und ihr erfolgreichstes Spiel „Euromillion“ in den Schatten stellen. Die casinos dreier verschiedener Gruppen haben beschlossen, gemeinsam einen progressiven Jackpot einzurichten, als Konkurrenz zu den Spielen der FDJ. Dank des Marketingeffekts wird es möglich sein, diese Aktion zu bewerten und ggf. auf alle französischen casinos auszudehnen, falls die Aktion Erfolg hat. Stellen Sie sich einmal vor, an die hundert casinos richten 5 progressive Jackpots ein (d.s. 500 Automaten in Frankreich), deren Betrag exponential wächst. Das wird Spieler zurück bringen, die jetzt eher in virtuellen casinos spielen oder eher die Sterne und Kästchen bei Euromillion ankreuzen.

Casinos sind heute regelrechte Vergnügungskomplexe, die nicht mehr ausschließlich dem Spiel gewidmet sind. Sie werden wie vollwertige Unternehmen gemanagt; Empfangsräume, Theater, Konzertsäle gehören zu den Räumlichkeiten der casinos und sind Teil ihres Businessplans. Humoristen und Sänger treten in casinos auf und ziehen ein Publikum an, das nach der Veranstaltung quasi immer einen Umweg durch die Spielsalons macht und eines der beliebtesten Spiele spielt. Die Kunden spielen heute nicht mehr allein in einer Ecke, das casino hat sich zu einem Vergnügungskomplex amerikanischer Art gemausert, zu einem Ort, an dem Vergnügen und Spaß in unterschiedlichen Formen angeboten werden.

Seitdem die Trennwände zwischen den Spieltischen und dem Salon mit den Spielautomaten verschwunden sind, hat sich der Umsatz bei dem Spielen vervielfacht. Wenn in einem einzigen Raum mehrere Spiele, d.h. Spielautomaten, und z.B. Boule und Baccara zugänglich sind, werden die Spieler eher zum Spielen angehalten, als wenn nur ein Spiel pro Raum geboten wird. Das ist die gleiche Strategie wie diejenige, die in modernen Geschäften angewandt wird, z.B. bei Séphora, wo es gar keine Türen mehr gibt. Das hält die Kunden zum Eintreten an. Wenn man erst eine Tür aufdrücken muss, eh man das Produkt sehen kann, fühlt man sich eher zum Kaufen verpflichtet und betritt vielleicht erst gar nicht das Geschäft. Durch eine offene Tür wird zuerst einmal das Produkt sichtbar, und die Chance, dass der Kunde es kauft, steigt. Genau so ist es auch bei casinos. Seit die Spieler vom Spielautomaten zum Pokertisch schlendern, oder 20 Euro beim Roulette setzen können, ist der Umsatz der Tischspiele gestiegen.

Casinos sind andauernd auf der Suche nach neuen Ideen, um Kunden anzuziehen und zu binden. Es wird alles daran gesetzt, dass die Kunden die Tür zum casino aufstoßen und Geld ausgibt. Aber auch die Spielsucht wird bekämpft, und in den casinos wird Personal speziell dazu ausgebildet, diejenigen Spieler ausfindig zu machen, die ein zu großes Risiko eingehen. An Ideen fehlt es nie, in einem casino, hierfür ist Texas Hold'em Poker ein Beleg. Pokerturniere wie Partouche Poker Tour oder Barrière Poker Tour sind reine Marketingprodukte, damit die Spieler an richtigen Turnieren teilnehmen, bei denen die Prizepools ihnen den Kopf verdrehen. Die casinos surfen momentan auf der Pokerwelle, um Kunden anzuziehen, die sich heute für Poker interessieren, aber morgen vielleicht Anhänger von Spielautomaten oder Baccara werden.

Um die Kunden zufrieden zu stellen, zerbrechen die Direktoren der casinos sich den Kopf. Vielleicht sollten sie einmal die Marketingtechniken der casinos in Las Vegas einsetzen und Spielautomaten für Kinder aufstellen, bei denen man Plüschtiere gewinnen kann? So wird den Kids schon früh der Hang zum Spiel mitgegeben. Wollen wir hoffen, dass derartige Ideen von den Leitern der herkömmlichen casinos bei uns nicht zu ernst genommen werden. Wir werden es ja sehen.